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Vendarketing: dicas para integrar os setores de marketing e vendas

Frase "It's a Match", com a tipografia do Tinder. Abaixo dela, um ícone de pessoa, representando vendas, e outro de foguete, representando marketing. No topo, a seguinte frase: "Vendarketing: dicas para integrar os setores de marketing e vendas".

Em muitas empresas, as equipes de marketing e vendas trabalham quase como entidades separadas. No entanto, no fim das contas, ambas têm o mesmo objetivo: atrair novos clientes e gerar mais oportunidades de negócio. Desta forma, existe o conceito de vendarketing.

Trata-se, basicamente, de estabelecer uma estratégia unificada entre esses dois setores, de maneira que eles trabalhem em conjunto e de forma integrada. 

Veja como implementar o vendarketing na sua empresa e vender mais!

Os papéis das áreas de marketing e vendas nos novos tempos  

Não há dúvidas de que o surgimento da internet e do marketing digital mudaram completamente a forma como as equipes de marketing e de vendas atuam. 

Antes, a função do marketing era mais focada em divulgar o produto nos meios tradicionais, enquanto os profissionais da área de vendas aguardavam os contatos dos interessados. 

Boa parte das vezes, a equipe de vendas precisava tirar dúvidas que os prospects tinham, já que o acesso à informação do público era bastante limitado. Sem falar que não havia como saber o nível de interesse dos que entravam em contato. 

Isso gerava um desperdício desnecessário do tempo desses colaboradores, que poderia ser melhor aproveitado com potenciais clientes que trouxessem maiores chances de conversão. 

No entanto, com as ferramentas de hoje, o marketing tem muito mais recursos para não só atrair novos leads, como também desenvolver uma régua de relacionamento com eles, levando conteúdo informativo sobre o seu produto e as dores que ele soluciona. 

Assim, todos os leads que entram em contato já conhecem sua empresa e como ela pode ajudá-los, de forma que a equipe de vendas só precisa focar nos diferenciais. 

Além disso, por meio de uma boa estratégia de inbound marketing, é possível ir filtrando os leads de forma inteligente, para que apenas aqueles com potencial de conversão contatem sua equipe. Mais chances de gerar uma venda. 

E por que o vendarketing é importante? 

Tudo isso que nós citamos é lindo na prática: os profissionais de marketing enviam somente leads qualificados para o setor de vendas, que gasta menos tempo explicando como o produto ou serviço pode ajudá-los, focando nos diferenciais da marca e tendo mais tempo livre para contatar novos potenciais clientes. 

No entanto, para que esse processo flua, ambos os departamentos precisam estar devidamente alinhados e trabalhando em conjunto. E é aqui que entra o vendarketing

Por exemplo: a equipe de marketing precisa saber a quantidade de leads ideal para a equipe de vendas conseguir cumprir suas metas de conversão, enquanto a equipe de vendas deve estar a par do máximo de informações possível sobre os leads que chegaram, estabelecendo a melhor abordagem em cada contato. 

Quando os dois setores não atuam de forma unificada, dentro de uma estratégia de vendarketing, há uma grande chance de haver desavenças. Um lado acusa o marketing de não estar trazendo leads qualificados o suficiente, o outro acusa os profissionais de vendas de incompetência nas abordagens. E, no final, quem perde é a sua empresa. 

Por isso, vamos dar algumas dicas de vendarketing para que seus setores de marketing e vendas atuem em harmonia e possam fazer aquilo que é a sua função, no fim das contas: aumentar as vendas

Dicas para melhorar suas estratégias de vendarketing

1 – Estabeleça um SLA 

O SLA (Service Level Agreement) nada mais é do que um conjunto de regras que irá determinar as ações e as metas de cada um dos dois setores, ou seja, o que cada um deles deve entregar. Ao alinhar os entregáveis desses dois departamentos, você evita aquele “disse me disse”, no qual um lado fica jogando a culpa no outro. 

A seguir, veja alguns exemplos de regras que podem estar no SLA de cada uma das áreas.

Marketing

  • Número de leads qualificados que devem ser entregues para a equipe de vendas em determinado período de tempo (semana, mês, trimestre etc.); 
  • Dados que precisam constar desses leads (nome, e-mail, endereço, telefone, idade etc.); 
  • Porcentagem mínima de leads não qualificados (que ainda estão em processo de aprendizado) que deve ser convertida em leads qualificados (que já conhecem seu negócio e estão propensos a comprar);
  • ROI (retorno sobre o investimento) das estratégias de comunicação. 

Vendas

  • Tempo mínimo que a equipe deve demorar para entrar em contato com o lead (exemplo: após um lead novo chegar, o profissional deve contatá-lo em, no máximo, 1 hora); 
  • Número de contatos que devem ser efetuados antes que a equipe de vendas desista do lead (exemplo: 4 tentativas de ligação); 
  • Quantidade de conversões que a equipe de vendas deve fazer (semana, mês, trimestre, ano etc.). 

Enfim, o SLA define as metas e funções de cada departamento. Sem ele, é impossível estabelecer fluxos de vendarketing realmente funcionais. 

2 – Estimule a comunicação entre os dois setores 

Por mais que o SLA possa ser de grande ajuda, ele não deve ser usado para que os departamentos “lavem as mãos” e foquem apenas nas metas das suas áreas. Afinal, o objetivo deles é um só: alcançar os objetivos de faturamento no final do ano. 

Digamos, em uma situação hipotética, que a equipe de marketing precise mandar 200 leads para que o setor de vendas consiga converter 50 clientes, aproximadamente. Se os profissionais de marketing enviarem os 200 contatos solicitados, mas boa parte deles não estiver qualificada o bastante, a eficácia na conversão será comprometida. 

Então, não adianta simplesmente apontar o dedo para o outro time e dizer que fez sua parte. 

Vendarketing também depende de comunicação interna. Quando uma meta não está sendo alcançada, os dois setores devem se reunir para rever as estratégias adotadas, saber o que o outro lado está fazendo e encontrar os possíveis gaps que estão atrapalhando os resultados. 

As metas no SLA de cada equipe fornecem pistas valiosas da razão desses problemas, mas a investigação deve ir além. 

Brainstorms periódicos entre as equipes de marketing e vendas também são essenciais para enriquecer o trabalho de ambos, dando uma visão mais abrangente dos processos do negócio para os profissionais envolvidos nelas e trazendo insights valiosos. 

3 – Tenha atenção ao número de leads 

Uma das informações mais importantes do SLA quando falamos de vendarketing é a quantidade de leads que o marketing deve entregar para o time de vendas. Isso porque ela não pode ser nem maior, nem menor que a adequada. 

Há uma falsa ideia de que encher a empresa de leads é uma excelente estratégia. Se a equipe de vendas não for capaz de absorver e abordar esses leads em tempo hábil, há uma grande chance de que muitos deles acabem “esfriando” – em outras palavras, percam o interesse ou procurem um concorrente. 

Imagine investir tempo e dinheiro alimentando os leads, acompanhando-os em sua jornada de compra ao longo do funil de vendas, para que ele acabe usando todo o aprendizado que adquiriu para comprar em outro lugar? Tudo porque sua empresa não conseguiu entrar em contato. 

Sendo assim, o número de contatos enviados deverá ser definido em conjunto, considerando os seguintes pontos. Confira!

  • Tamanho da equipe de vendas: como explicamos antes, você precisa levar em conta a quantidade de leads com a qual sua equipe de vendas consegue entrar em contato, para não deixar nenhum potencial cliente esperando; 
  • Ticket médio: o ticket médio é a quantia total de dinheiro que cada cliente gasta na sua empresa, em média. Se você já tem uma meta de faturamento, essa métrica pode ser de grande valia para saber quantos clientes novos as equipes de vendarketing necessitarão alcançar. Ex.: se pretende aumentar sua receita em R$ 1.000 e o ticket médio do seu negócio é de R$ 10, então precisará conquistar 100 novos clientes; 
  • Porcentagem média de conversão dos leads em clientes: para alcançar o número desejado de novos clientes, suas equipes de venda e marketing precisam saber quantos “%” dos leads conquistados costumam se tornar clientes. Ex.: se sua empresa deseja alcançar 100 novos clientes e costuma converter 50% dos leads que chegam, então seus profissionais de marketing devem ter como meta 200 leads qualificados.

Com essas informações em mente, será mais fácil definir objetivos plausíveis, tanto para vendas quanto para marketing. 

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