Em qualquer estratégia de vendas e marketing, é essencial conquistar leads qualificados e desenvolver formas de convertê-los em futuros clientes.
Leads nada mais são do que oportunidades de negócios para uma empresa. Mais especificamente, pessoas ou instituições que deixaram seus dados (e-mail, telefone, WhatsApp, nome etc.) para que você possa entrar em contato.
Existem muitas formas de conseguir esses dados: criando blogposts com formulários; prometendo o envio, por e-mail, de materiais e newsletters com mais informações; colocando uma área de contatos dentro do seu site; por meio de campanhas específicas de Facebook ADS e WhatsApp Business; tendo destaque na busca do Google; pegando os contatos dos potenciais clientes em eventos específicos ou nas ruas…
Enfim, há uma infinidade de maneiras de captar esses contatos e incrementar a estratégia de vendas. A questão é: o que fazer com eles? Como manter essas pessoas interessadas? Que tipo de conteúdo oferecer para transformar esses prospects em clientes, de fato? Vem comigo, que eu vou tirar as dúvidas mais comuns sobre o assunto e dar dicas imprescindíveis para converter seus leads.
1 – O lead chegou, o que fazer?
Parece uma pergunta óbvia, mas boa parte das equipes comerciais tendem a pular uma etapa importante do processo de vendas, a QUALIFICAÇÃO.
Receber um lead é só a primeira etapa de um funil de vendas. É fundamental a sua qualificação, ver se de fato ele será um cliente com LTV (life time value, ou seja, o valor que um cliente retorna ao longo do tempo) vantajoso e calcular o CAC (custo por aquisição de cliente), que justifica o investimento em marketing.
Um lead não qualificado pode dar prejuízo, especialmente se o custo operacional para iniciar o seu trabalho for elevado, gerando frustração no cliente, na empresa e no comercial. Isso está diretamente ligado ao que falei acima, sobre LTV e CAC.
Existem algumas formas e processos para qualificar o lead, tudo vai depender do tamanho da sua empresa e do volume de leads que ela recebe. De maneira geral, podemos dividir em dois grupos:
– Grandes Empresas: automação, como chatbots avançados;
– PMEs: frameworks de qualificação, tais como BANT, GPCT, GPCTBA & CI
Trata-se de uma série de informações que você pode obter em ligações, reuniões ou uma simples troca de mensagens pelo WhatsApp. Assim, você consegue visualizar se esse lead tem o perfil que a sua empresa busca, se está no tempo certo para o fechamento e se entende o valor do seu produto ou serviço.
2 – Qualificação de leads para Grandes Empresas
Com o chatbot, configuramos uma série de caminhos automatizados nos chats, que os usuários vão percorrendo até encontrar o que realmente precisam. Assim, o atendimento ficará personalizado e mais assertivo, evitando que a experiência do cliente seja negativa. Veja algumas aplicações do chatbot:
– Respondendo dúvidas: para responder com eficiência as dúvidas das pessoas. Dessa forma, será mais fácil entender em que momento elas estão em sua jornada de compra, criando uma estratégia de funil de vendas no chatbot;
– Estabelecendo um diálogo coerente: criar um diálogo que seja coerente com o grau de conhecimento que eles têm sobre seus produtos e serviços. Só assim o chatbot conseguirá guiar o potencial cliente pelo funil de vendas;
– Oferecendo conteúdos de qualidade: enviar materiais relevantes e informativos, de forma a educá-los sobre a sua área de atuação e as vantagens das suas soluções, para influenciar em uma decisão de compra;
Para implementar essa automação nos seus chats e melhorar sua estratégia de vendas, o ideal é contar com a ajuda de uma equipe de especialistas em marketing.
3 – Qualificação de leads para PMEs
Sabemos que nem todas as empresas têm recursos para investir nessa tecnologia. Por isso, agora vamos falar sobre um tipo de qualificação manual, o Framework de Qualificação.
Vamos começar com a resposta da pergunta mais óbvia: o que é um Framework de Qualificação? Nada mais é do que um “formulário” com perguntas que vão te ajudar a saber se aquele lead é qualificado ou não. São informações que geralmente não conseguimos obter através de um formulário de contato, por exemplo. Existem diversos modelos, mas vamos focar nos 4 mais populares:
1 – BANT
B = Budget (Orçamento) / A = Authority (Autoridade) / N = Needs (Necessidades) / T = Timeline (Expectativa de Tempo). Criado em 2012 pela equipe de vendas da gigante IBM, embora simples, esse é um dos frameworks de qualificação mais eficazes, pois conseguimos obter as informações rapidamente com o lead.
2 – SPIN
O SPIN, também conhecido como SPIN Selling, é o acrônimo de; S = Situation (Situação) / P = Problem (Problema) / I = Implication (Implicância) / N = Need-Payoff (Necessidade de Solução). É um framework bem antigo, popularizado por Neil Rackham nos anos 80, no livro SPIN Selling: Alcançando a Excelência em Vendas, afirmando que o método “antigo” de vendas sem técnica não funcionava com venda de produtos ou serviços completos.
3 – PACT
P = Problem (Problema) / A = Authority (Autoridade) / C = Consequence (Consequência) / T = Target Profile (Perfil Alvo). A principal diferença desse framework para o BANT é que não há uma pergunta relacionada ao orçamento do cliente. Se a sua empresa tem a possibilidade de flexibilizar valores e se adequar à realidade do lead, o PACT é indicado para qualificação.
4 – GPCTBA & CI
O GPCTBA & CI significa: G = Goals (Objetivos) / P = Plans (Planejamento) / C = Challenges (Desafios) / T = Timeline (Expectativa de Tempo) / B = Budget (Orçamento) / A = Authority (Autoridade) / C = Consequences (Consequências Negativas) / I = Implications (Implicações Positivas).
Derivado do BANT e criado pelo time de vendas da HubSpot, capitaneado pelo grande Aaron Ross, é sem dúvidas um dos frameworks mais completos, e pode ser utilizado tanto para estruturas de vendas Inside Sales, como para vendas complexas.
Seus pontos fortes são a pessoalidade que essa abordagem traz para o pitch de qualificação. Além de forçar a validação das informações da empresa, as perguntas levantam também dores profissionais e pessoais do lead que podem ser usadas na sua estratégia de vendas e marketing. Só tome cuidado com a fluidez deste framework, para que a qualificação não pareça um interrogatório sem fim. Essas questões devem aparecer naturalmente durante uma call ou conversa no WhatsApp.
4 – Qual Framework devo utilizar?
Se sua empresa é média ou pequena, você deve estar se perguntando: qual das opções eu devo usar na minha estratégia de vendas?
A resposta é: DEPENDE. Em primeiro lugar, minha dica é usar algo mais simples, caso você esteja iniciando nesse mundo de qualificação de leads. O ideal é que ele seja feito de forma fluente, sem parecer um questionário. Lembre-se de que uma das principais técnicas de venda é ter conexão com o seu lead, ter empatia, entender a situação dele. Perguntas frias podem afastá-lo de você e reduzir drasticamente a possibilidade de fechamento.
Vamos usar o BANT como exemplo, que funciona muito bem e é muito fácil de ser utilizado. Recapitulando: o BANT é o acrônimo de: B = Budget (Orçamento) / A = Authority (Autoridade) / N = Needs (Necessidades) / T = Timeline (Expectativa de Tempo). Vamos por etapas:
- 1 – Necessidades: você precisa saber do seu lead o que ele realmente quer, qual é a “dor” dele. Conseguir novos clientes, automatizar algum processo, solucionar um problema. Busque obter o máximo de informações que puder, entendendo o negócio do seu lead e sabendo se, de fato, seu produto ou serviço pode ajudá-lo a superar o problema.
- 2 – Autoridade: uma informação muito importante é saber o nível hierárquico da pessoa do lead, saber identificar se ele tem o poder na hora da tomada de decisão ou não. Se tiver, isso é meio caminho andado, porque facilita falar com quem decide pela contratação. Caso essa pessoa seja apenas um intermediário, seu trabalho será mais árduo, pois boa parte da negociação (a mais importante) você não estará presente e precisa que o seu contato esteja do seu lado, entenda bem seu produto ou serviço, de forma que ele consiga passar isso para os tomadores de decisão. Ele será o seu braço direito na venda.
- 3 – Timeline: precisamos identificar o imediatismo das necessidades do lead, ou seja, em quanto tempo ele espera ou de quanto tempo ele está disposto a esperar que o seu produto ou serviço resolva o problema. Se o seu produto não atender à expectativa do lead dentro do prazo que ele quer, você tem duas opções: ou convence o lead de que a sua solução trará benefícios em um prazo “x” e que vale a pena o investimento, sugerindo, inclusive, outras formas de minimizar o problema atual (como um paliativo) ou você declina da venda. Infelizmente, às vezes é necessário abrir mão de uma venda em nome do LTV. Lembre-se sempre do CAC.
- 4 – Orçamento: você deve ter percebido que eu inverti a ordem do acrônimo, certo? Fiz dessa forma de propósito, para que você perceba que não necessariamente deve seguir um roteiro engessado, com perguntas e respostas. O framework, insisto, precisa ter fluidez. Nada impede que você faça uma “linha de corte” e busque informações sobre o orçamento de cara, mas se o valor do seu produto ou serviço é flexível, sugiro trazer esse debate depois de criar uma relação com o lead. Nessa etapa não tem muito mistério, apenas tente descobrir se o lead tem um orçamento definido, muitos não compartilham esta informação, mas tentar é necessário. Não tenha medo de perguntar ou falar sobre valores, você tem uma empresa e seu produto ou serviço tem valor, então nada de ficar constrangido, ok?
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